从骗子和心理学家身上学习快速让人信任的技巧

给大家讲个故事，故事的内容以第一人称讲解：

早年的时候，我患上过一段时间的轻度抑郁症。家母看不过眼，便找到了一个算命先生。希望让他给我“治疗”一下。至今，我依然记得那个算命先生。

算命先生：“请在纸上随便画出一个人脸。”(说着，他拿出一张宣纸)

我照做之后，他又说到：“谢谢，接下来请稍安勿躁。”话落，他开始盯着我画的人脸沉思起来。然后开口：“嗯，之前我们不认识，对吧?”

我回答“是的”。想看看他能弄出什么鬼把戏。

算命先生：“从你的画里面，我看出了一些东西。请问，你平时是不是有打游戏的爱好?”

我回答：“是的”。

算命先生：“而且你平时会用看电影来度过一些无聊的时光?”

我回答：“是的”

算命先生：“而且你是一个平易近人的人，而且通情达理，虽然有时候别人说的一些话会让你不舒服，但是你也不会表现出来，而且也会虚心听从别人的意见。”

这个时候我开始觉得面前这个人很有料了。因为确实如他所说，我是一个很内向的人，典型的和平型性格，与人为善，最讨厌的就是发生冲突。所以上述观点无一例外的切中了我的死穴。

正当我惊讶的时候，他有开口：“当你做选择的时候通常会很犹豫，但是一旦当你下定决心之后，你就会义无反顾的坚持你的选择。”

这时候我联想到了年少时住院的情景，那时候家里人想要说服我接受手术。就提出，假如我愿意配合手术，就奖励我一架玩具直升飞机。后来因为某些原因，手术取消了，理所当然的我也失去了直升飞机。那时候我很生气，甚至埋怨过医生。假如他不取消手术，我一定能得到那架玩具直升飞机。

接着我下意识脱口而出：“你是怎么知道这么多的?”

算命先生没有回答我的问题，而是继续发言：“除了这些，我还知道，你是一个很好的倾诉对象，你的朋友们都愿意把心里话告诉你，但是我看到了你的内心里有一个小房间，没人能够进去，也就是说，别人很难了解到真正的你。我的建议是，打开你心里的那扇门，那会对你有所帮助。”

在之后的很长一段时间里面，我都记得这位算命先生的话。也曾一度视他为神人。直到我开始接触到“冷读”，才发现这一切的一切，都只是一个骗局而已。

心理学家伯特伦福勒(Bertram Forer)教授曾经写过一个这样的分析：你希望获得别人的喜爱和赞赏，同事又具备自我批判的精神，即使有不足之处，你也知道应该如何加以弥补。你身上有许多待开发的潜力。虽然从外表上看过去，你很冷静，也很有自制力，但是偶尔还是会感觉到内心出现隐隐的不安和担忧。你经常会在内心反复追问自己是否做了错误的事情，或者是正确的事情。你不是非常喜欢翻天覆地的变化，但不喜欢别人限制你……

看到这里，不知道你会不会有一种感觉：我和这些评价高度吻合。

如果你出现这种感觉，那说明你已经被“冷读”了。

所谓冷读术。它有着“没有准备”的意思。“读”有“读心”的意思。简单的讲，就是指在没有防备，甚至第一次见面时看透他人的心思。这种技巧经常被用于心理医生以及魔术师手里。

冷读术主要是通过眼神观察，言谈举止，举手投足之间了解到对方的心理活动。甚至通过一些语言或者行为动作去影响对方的一种社交手法。

心理学大师理查德·怀斯曼(richard wiseman)在他的著作里，用了5个心理学效应来解释冷读术。事实上，只要你了解并且掌握这6个效应，你基本上就可以对冷读术有着初步了解和基本应用了。

1：独立错觉效应

事实上，你对每一个人说：你喜欢听音乐，你愿意通过看电影来消磨时光，你喜欢轻松的生活方式。都能切中他们。有少数人甚至会因此而吓一跳。但我们仔细想想，现在的人有谁不喜欢听音乐。又有谁不喜欢轻松的生活方式呢?至于电影，确实有些人不会用电影来消磨时光，他们可能会选择玩游戏，或是出门旅行。但是注意，这里并没有说对方一定要用电影来消磨时光，仅仅是“愿意”。而又有几个人会不愿意用电影来消磨时光呢，所以严格的来说，这句话依然是正确的。这些就是独立错觉效应——人们总以为“只有自己才是这样的”或者“自己是独一无二的”。而事实上，和你一样的人比你想象的可要多得多。也就是说，其实人类的共性远远要大于个性。

2：乌比冈湖效应(Lake Wobegon Effect)

意思是高估自己的现实水平。社会心理学中经常会出现这个词频。指的是人们总觉得什么都高出平均水平的一种心理倾向。比如人们对自己的容貌的自我评估可能会高于他人的评估。也有人称这种心理倾向为自我拉抬偏差(Self-Enhancing Bias)

3：达特茅斯印第安人队与普林斯顿老虎队效应

这个解释起来比较复杂，内容太长，简单的说，就是人们往往只看到(听到)他们想看到(听到)的。就好像一个人对你说：“你做的很好，下次继续加油哦!”你可能只听到了“你做的很好”，而会忽略后面的“下次继续加油!”

4：“鱼和叉”效应

这个效应很常见。我们在平常聊天的时候甚至会不自觉的应用上这个效应。比如我们经常会在聊天的时候抛出一连串的话题，电影，爱情，工作，体育等等。然后看看对方的反应。接着就着对方反应强烈(感兴趣)的话题继续聊下去。算命先生们也经常会在开始算命前，先和你做简单的沟通。在这段时间里面，就经常应用到“鱼和叉”效应。

5：“福克斯”博士效应

人们擅长在一个毫无意义的东西中寻找出含义。最基本的比喻。天晴的时候，那是上帝在对着我们微笑。下雨的时候，那是上帝在对着我们哭泣。其实，天晴和下雨和上帝之间没有任何联系。这些都是人们通过臆想强制加上去的。在之前我遇到的算命先生的故事里。他就用到了“小房间”。事实上“小房间”根本没有任何含义。但是我还是很快的对号入座了。

后来，我和一些心理学的朋友讨论过之前遇到的那个算命先生。他用的其实是一种叫做“道具冷读”的手法。他先是给了我一张纸，然后让我在上面画上一个人脸。很多时候，这些只是虚张声势的障眼法。因为，当人们看到此情此景的时候，就可能会认为这个人很专业，这不是开玩笑的。而且，我可以画上任何一个人的人脸，但很多人都会选择画上自己的脸。因为一个人在一生中看过最多，最熟悉的，通常都是自己的脸。也许是我画的太糟糕，让他无言以对，以至于算命先生在冷读我的过程中，几乎已经忘记了人脸的事情。当然除了画人脸以外，还有很多种道具可以拿来做冷读工具。比如塔罗牌，项链(饰品)，即使你随意在地上捡一块小石头也是可以的。

关键还是在于你如何用语言去营造出一种神秘的权威感。就拿石头举例。算命大师可能会让你盯着石头看3分钟。然后问你在这3分钟里面，你都看(想)到了一些什么。接着，你会告诉他你看(想)到的事情。他就可以利用“鱼和叉”效应来对你进行冷读了。又或者， 他会让你把石头握在掌心一段时间，然后问你是否有感觉到什么感觉。是的，你一定会有某种感觉，可能是干燥，可能是粗糙，或者是沉重等等。假如你说的是“沉重”，接下来，他很可能会告诉你，你的生命中正背负这一个沉重的包袱。它压得你喘不过气，你很希望从这个包袱中解脱出来，但是你又无能为力……其实这句话对我们每一个人都是适用的。因为我们每一个人都会在不同的时期背负不同的包袱。可能是学业压力，升职压力，或是结婚压力等等。即使没有之前的“石头环节”，直接说出这些话，也是能够切中对方的。而“石头环节”其实就是为了增加算命先生的神秘感，和权威感。仅此而已。

有一个很重要的关键点，也许你已经发现了。那就是冷读的时候我们通常都会使用陈述句而非疑问句。我们来看两个例子：

比如：“你是不是在国外留过学?”这是一句普通的问句。

转换成陈述句就是：“你曾经在国外留过学。”

再比如：“你觉得自己的性格怎么样?”

转换成陈述句就是：“如果我没看错，你的人缘一定不错吧。”

这就很明显了。第一个例子，如果是普通对话，对方一定会回答：是的/没有。

但是用冷读的方式，对方就可能会有很多种回答，比如：你是怎么知道的?/没有，为什么你会这么说?/那你知道我在哪个国家吗?

第二个例子，如果是普通对话，对方很可能会回答：额。。。我也不知道怎么说。/我觉得我性格还行吧。

但是用冷读的方式就不一样了：你是怎么知道的!/没有，其实我朋友不多的。

冷读对于使用冷读的人，其实就是一种猜测。既然是猜测就会产生偏差。但这并不意味着冷读就失败了。请记住：冷读并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。

好了，或许你看到这里已经蠢蠢欲动了。但是我要提醒你，在对一个人进行冷读之前，一定要学会发扬福尔摩斯精神，初级的冷读是通过背诵一些“冷读句型”直接对对方进行冷读。这样的方式可能会造成对方的心理不适。因为每个人都不喜欢被人看穿。所以即使你说的是对的，对方也会下意识的反驳你——为了维护他们的尊严。最好的方式是通过观察进行冷读。比如一个人的衣着，发型等等。就像是我们写议论文一样。光有论点不行，还得有论据。我们可以从对方的眼神中判断这个人是否是自信的。也可以从一个人的身材判断这个人平时是否有运动的习惯。或者是通过肢体接触来感受对方的体温。假如在握手的时候你感觉到了对方的手掌冰凉，那么对方的身体状况可能不是很好。说不定正在服药，或是接受治疗等等。

骗子都是一开始说真话取得你的信任，然后才开始骗你。如果这个人的说词一就漏洞百出，任谁都会提高警惕。但是，因为骗子一开始说的都是真话，就会慢慢让人觉得这个人说的话可以相信。投资诈骗也一样，即使只是蝇头小利，但初期一定会让你赚钱。你因为确实有获利回收，自然而然就缷下心防，相信对方，掏出更多的钱来继续投资。等到你投入大笔资金以后，对方才狠狠敲你一笔，然后捲款而逃。

总之，骗子的哲学就是：先赢得信任，再开始行骗。越能让对方信任，就能骗得越多。只要能让对方相信自己值得信赖，接下来的诈欺技巧无论多么拙劣，也都能轻易骗倒对方。因此，比起行骗的技巧，高明的骗子其实花更多精力在琢磨“赢得信任的技术”。

仔细想想，无论是跑业务或是接待客户，无论是恋爱或是教育，任何形式的沟通，不都是从赢得对方信任开始的吗?从赢得优生优育的技术这个观点来看同，冒牌算命师或是假通灵者这些骗子使用的冷读术，着实有许多值得我们学习的部分。

我非常反对死记硬背冷读句型来使用冷读。所以在这里，我不会给你提供任何的冷读句型。但是我还是要给你几点忠告：

1：牢记并且理解5个心理学效应，心急吃不了热豆腐。囫囵吞枣有可能会破坏你的人际关系。

2：在冷读对方的时候一定要自信。连你自己都不相信你说的话，就没有人会相信你说的话了。

3：请把冷读用在正途上。切勿用此技能行骗。

结语：当我们的近亲黑猩猩还只会用微笑来传递好感的时候，我们的祖先已经赋予了我们一个炫彩斑斓的语言世界。人际沟通贯穿着我们的工作和学习，更贯穿着我们的一生。人作为社会性动物，无法逃离社会和社交。掌握一些基本的社交技巧有利无害。内向不是借口，不管用何种角度观察，在这个复杂的时代中，社交能力都是一个无法掩盖的样本。一个硬邦邦的存在。